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何以 花錢買教訓
未雨綢繆、翔實有針對性的原始信息和數據、有共同利益的傾向性遊說群體的參與，和商業性遊說公司形成合力，是遊說成功率提升的關鍵所在撰文陶短房（加拿大）據美國政府早年調查顯示，自1998年起，美國遊說開支總額竟比競選開支還多出兩倍，數以百計的前議員、政府高官，數以千計諳熟美國政治規則的高級遊說人才，構成龐大的遊說群體。看似雜亂，但美國政治遊說圈實則“門規森嚴”。首先，成立遊說公司很容易，隻需在國會註冊即可，但規則卻十分嚴格，比如每名說客每次在每個國會議員身上花費不得超過49美元，一年累計不得超過100美元；同一個說客不能為相互有利益沖突的客戶做遊說代理，不能為招攬生意而故意制造問題等。其次，在外人看鐵板一塊的遊說群體，實則分門別類，有行業協會、遊說代理公司和獨立智庫等等，其中第一類和第三類是所謂“傾向性遊說”，即遊說群體本身有自己的立場，隻為和自己志同道合者進行遊說，所不同的在於，第一類的立場是放在明處的，非會員不得委托遊說業務，非認同協會理念不得成為會員，而第三類的立場則是約定俗成的，表面上仍標榜“學術中立”，但事實上倘是“不合拍”的遊說請求，他們要麼根本不接，要麼接瞭也不會做出什麼成果。惟有第二類遊說代理公司，才是“認錢不認人”的專業性、商業性遊說公司，隻要客戶給錢，他們可以幫助任何人遊說。空洞理念難以服人在許多觀察傢看來，中國企業遊說效果不佳，原因是多方面的。首先，中美兩國對遊說的理解完全不同，一些中方企業片面將遊說看作“拉關系”和“自我包裝”，認為遊說公司能“疏通門路”，把黑的也說成白的。美中貿易全國委員會前任會長柯白曾經感慨，許多中國人對美國政治遊說的理解“十分淺薄”，一些商界人士以為，遊說就是找到一條門路，把錢遞給相關的國會議員，讓他們照自己心意說話和投票，但這實際上是很難做到、即便有個別議員鋌而走險也得不償失的“犯規”行為，一旦被人發現采取過這些舉措，非但對本方無益，反倒會造成嚴重的負面影響，使自己今後的遊說無人采信。按照專業人士的看法，外國企業在美國遊說，通常有三個途徑，一是根據《外國代理人註冊法》作為外國實體進行遊說，前提是遊說方必須透露更多自身信息；二是根據《遊說公開法》在美註冊公司，設立分支，作為美國實體進行遊說，這樣做要求披露的消息會相對較少；三是直接委托遊說公司，利用政治人脈替自己說話。不論采用哪種途徑，都需要遊說方提供盡可能翔實、準確的數據和信息資料，因為美國是重視數據、資料說服力的國傢，空洞的理念是難以打動人的。直接遊說也好，委托遊說公司也罷，最終的目的，都是將自己公司真實的背景、情況、訴求和動機準確闡述給目標聽眾——國會議員們，並贏得他們的理解和信服，遊說公司所提供的幫助隻有兩條，一是把這些由公司自己提供的素材加工得更合受眾口味，二是通過自身人脈，盡快找到更多目標受眾，並說服他們認真聽一下客戶的遊說。“交學費”與“危機公關”從華為事件所透露出的信息可知，至少在美國許多議員和旁觀者看來，華為所提供的素材是“不到位”的——在長達11個月時間裡，美國議員們曾發出各種明示、暗示，希望華為這傢非上市公司提供更多公司股本結構、資金來源，以及領導層履歷等方面的專業信息，並對“私營公司何以有黨委”等問題作出令人信服的解釋，而華為方面雖作出種種遊說努力，卻並未對癥下藥，一些被炒得火熱的焦點問題，如任正非的履歷、和中國政府的關系等，要麼缺少交代，要麼語焉不詳。曾有專傢指出，倘若是上市公司，因為信息和數據更透明化，且經過證監部門審核，說服力會更強，但華為方面放出“著手在美上市”的風聲已是10月5日，距眾院情報委員會發表報告僅剩3天，顯然已緩不應急。一言以蔽之，許多中國公司在美遊說“交學費”的重大教訓，就是將過多精力放在遊說公司的選擇，放在找到多少個遊說對象、用瞭怎樣的遊說技巧、花瞭多少費用等方面，卻忽略瞭最基本的、也是自己可以控制的要素，即準確、翔實，能直接解答聽者疑問的數據、信息和資料，準備不到位，遊說公司就算再怎樣神通廣大，也是巧婦難為無米之炊。美國卡內基國際和平研究會研究員、第一個獲得清華大學國際關系學系博士學位的美國人司樂如曾比較過中印兩國在美遊說的得失，認為印度方面遊說成就更大的原因，除瞭自身資料、數據準備充實外，在遊說方面高瞻遠矚，常常未雨綢繆地在看似毫無危險的時候進行“鋪墊性遊說”，主動加深議員和政客們對自身的瞭解、信任，同時在選擇遊說團體時盡量選擇“傾向性遊說”團體，這些團體和自己觀念有共同處，且存在較多共同利益，不僅在遊說時會更駕輕就熟，也會更賣力、更主動。而中國方面則常常“臨時抱佛腳”，出瞭問題才燒香，“危機公關”的痕跡過於明顯，嚴重影響遊說效果。此次華為聘請的7傢遊說公司，都是“有錢就行”的商業性遊說公司，他們人脈多，人頭熟，但和企業的共同利益僅限於業務委托和金錢關系，且隔行如隔山，對企業本身的情況並不十分熟悉，而華為、中興潛在的美國、外國對手，則既有專業協會、也有傾向性智庫助陣，兩相對比，強弱不言自明。但是，這個問題並非孤立存在。“一條腿”難抵“三合一”在光伏產業領域，中國和德國企業是競爭對手，雙方在美國都是“客場”，但後者在遊說方面“三管齊下”，美國光伏產業的協會、組織在中德光伏之爭中常常站在後者一邊，而前者則隻靠商業遊說公司一條腿走路，吃虧也就很難避免。其實中建地貸款基隆安樂建地貸款國在遊說領域有不少成功范例，如2000年爭取美國給與中國最惠國待遇一事，中國驚動瞭全美八大智庫，數百傢美國大型企業結成團體，和專業遊說公司構成“三合一”的強大合力，耗資1.12億美元之巨，最終達到大多數目標。在長達一年多的遊說裡，八大智庫均提出專項研究報告，而許多關鍵性數據則由零點公司提供。此外，2007年，美國政府出臺限制性規則，新增47項對華出口管制產品，但最終這些管制產品品種被大大減少，背後的推手，是波音、聯合技術等跨國企業的傾向性遊說，而這些企業如此賣力的根本原因，不是中國方面支付巨額遊說費用，而是它們和中方在這個問題上利益一致。相反的例子則是2005年的中海油－優尼科收購案，盡管中海油當年單筆遊說傭金排行榜第二名，但“一條腿走路”的結果卻以失敗告終。
新聞來源http://news.hexun.com/2012-10-25/147223770.html
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